Les règles ont changé !

Les comportements des consommateurs ont énormément évolué ces dernières années. Une réalité encore plus sensible dans le BtoB. Immédiateté, impatience… les clients BtoB ne s’accordent plus le droit à l’erreur. C’est pourquoi ils se dissimulent derrière une décision collégiale qui fait intervenir autant d’acteurs que d’interlocuteurs dans le processus de décision. La compréhension de la chaîne de décision dans les processus d’achats de vos clients est un enjeu primordial. Et vous êtes confronté à cette réalité quotidiennement : le porteur de projet est rarement le décisionnaire final ! Désormais, il faut tout à la fois convaincre un responsable informatique, un directeur commercial, un responsable achat, les utilisateurs… Chacun ayant des attentes différentes, un langage et des priorités qui lui sont propres. L’évolution permanente des attentes des interlocuteurs et la multiplicité des canaux d’interaction doivent donc être prises en considération dans votre stratégie de communication. Une équation à variables multiples chaque jour plus complexe à résoudre…

Quelques chiffres pour mieux comprendre 

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