Le comportement des consommateurs a changé ! Ils ne sont plus réceptifs aux stratégies marketing traditionnelles. Un phénomène qui s’explique notamment par l’arrivée des technologies disruptives. 86 % des téléspectateurs zappent les spots ; 91 % des utilisateurs d’Internet se désabonnent des e-mails promotionnels ; 44 % des e-mails promotionnels ne sont pas ouverts ; et plus de 200 millions d’abonnés téléphoniques s’enregistrent sur liste rouge. Que ce soit dans une optique B to B ou B to C, la stratégie d’inbound marketing est une nouvelle approche qui est centrée sur le contenu en tant que réponse aux problématiques des actuels et futurs clients.
Dans ce cadre, pour attirer les clients, il faut pouvoir leur offrir quelque chose qui leur plaît.

Apprendre à susciter l’intérêt auprès d’une audience

Les contenus gratuits disponibles sur Internet se multiplient. Ce qui rend plus versatiles les consommateurs qui n’ont plus d’attrait pour les démarches marketing d’outbound marketing, finalement peu convaincantes. L’inbound marketing permettra de susciter leur intérêt, mais autrement que par un matraquage publicitaire évangélisant les propriétés d’une offre, d’un service ou d’un produit. « Ici, on cherche à faire venir vers soi une cible avertie », déclare Gabriel Szapiro, chargé de conférences à HEC.

Une approche réinventée

« Il faut apprendre à raconter une histoire de façon décalée et il faut offrir un contenu plus élaboré, plus fouillé, plus détaillé. Si c’est creux, ça n’a aucun intérêt », déclare Bérangère Gloaguen, consultante chez Creation agency. Parce qu’il est aussi question de confi dentialité, et de contrainte légale, les entreprises et les marques ont perdu l’habitude de présenter de manière concrète les détails d’une success story. Or, les visiteurs, les utilisateurs, les prospects, et même les clients, sont avides de ces éléments. « L’inbound marketing consiste à comprendre la relation qui noue un client avec un produit. C’est alors qu’on saura attirer, séduire et transformer un lead », explique Gabriel Szapiro.